昭通錦海建材家居城如何打好第一仗

背景介紹

6月29日，位于昭陽(yáng)中心城市北部新區(qū)的錦海建材家居城一期招商圓滿完成并舉行盛大的開(kāi)業(yè)儀式，已經(jīng)入駐的150多商家及廠家推出了各種打折優(yōu)惠活動(dòng)。

昭通錦海建材家居城是市委、政府加快昭陽(yáng)中心城建設(shè)，推進(jìn)北部新區(qū)開(kāi)發(fā)的招商引資項(xiàng)目，規(guī)劃為滇東北最大、最專(zhuān)業(yè)的建材家居總部基地，分三期開(kāi)發(fā)建設(shè)，二期即將啟動(dòng)。整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃用地約180畝，總投資8個(gè)億，總建筑面積近20萬(wàn)平方米，可望入駐商家800多戶(hù)，解決就業(yè)3000多人，年銷(xiāo)售規(guī)模超15億元。錦海建材家居城由云南省湖南商會(huì)下屬企業(yè)——昭通錦海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資建設(shè)。

昭通錦海建材家居城面臨的困境

第一：與昭通珠泉建材城競(jìng)爭(zhēng)，商家競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)主的競(jìng)爭(zhēng)。

第二：如何快速的聚集人氣。

第三：昭通北部新區(qū)尚處于開(kāi)發(fā)階段，有一定的開(kāi)發(fā)周期，錦海建材家居城如何借政府規(guī)劃的東風(fēng)，快速推進(jìn)北部新區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè)。

第四：給予入駐商家大力的廣告支持、政策支持，讓剛剛進(jìn)入建材行業(yè)的商家存活下去，如果商家存活不下去，將面臨二期招商的危機(jī)。

第五：建材城的市場(chǎng)定位問(wèn)題，是與昭通珠泉建材城拉開(kāi)檔次，還是，只不過(guò)在昭通有多了一個(gè)建材家居城？

第六：對(duì)商家入駐的門(mén)檻設(shè)置，是不管什么商家都能進(jìn)來(lái)，還是，只因?yàn)榈谝欢昝孀饨穑揖咏ú某菓?yīng)該做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

第七：如何讓商家看到希望，與建材家居城共同發(fā)展，商家?guī)?dòng)建材城，建材城帶動(dòng)商家，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

第八：如何解決業(yè)主進(jìn)入建材商購(gòu)買(mǎi)的交通問(wèn)題。

第九：如何引導(dǎo)北部新區(qū)業(yè)主的入住小區(qū)問(wèn)題。

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相信開(kāi)發(fā)商之前已經(jīng)做了相關(guān)的市場(chǎng)分析，行業(yè)調(diào)查，目前首要的問(wèn)題就是如何聚集人氣，人氣就是財(cái)氣。

昭通錦海建材家居城入駐商家面臨的問(wèn)題

第一：昭通錦海家具建材城新品牌入駐商家比較多，同一系列產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、單單地板就有十多家，瓷磚、集成吊頂商家也數(shù)不勝數(shù)。

第二：很多商家沒(méi)有清晰的品牌定位，無(wú)從談起差異化競(jìng)爭(zhēng)，更沒(méi)有精準(zhǔn)找到自己的潛在消費(fèi)者，在宣傳上也處于保守狀態(tài)，新產(chǎn)品的推廣除了商家全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行海陸空密集轟炸，當(dāng)?shù)剡€需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，進(jìn)行有的放矢的宣傳，好酒也怕巷子深。

第三：昭通的建材家居市場(chǎng)不缺行業(yè)品牌，但缺乏終端品牌，話句話說(shuō)也就是行業(yè)人都知道有些什么品牌，那些品牌不錯(cuò)，但對(duì)于消費(fèi)者就無(wú)從談起。

第四：商家沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣方案，缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃。

第五：商家思想保守，不宣傳，不推廣，坐地等花開(kāi)。

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商家如何化危為機(jī)（以集成吊頂為例）

觀念攻略

眾所周知，集成吊頂是一個(gè)前景十分廣闊的行業(yè)，她不僅在產(chǎn)品外觀上、功能上以及服務(wù)上滿足了消費(fèi)者的需求，更滿足了消費(fèi)者心理上的需求。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是集成吊頂產(chǎn)品 ，而是集成吊頂?shù)母拍?，買(mǎi)的是你提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品品位，是享受，所以，用原先夫妻老婆店的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和興趣。所以，加盟商必須在觀念上進(jìn)行更新：我們提供給消費(fèi)者的是高品質(zhì)、高服務(wù)、高附加值的產(chǎn)品。

受門(mén)店規(guī)模和位置的限制，加盟店往往不能達(dá)到門(mén)庭若市的效果，尤其是建材市場(chǎng)更是如此，本來(lái)到建材市場(chǎng)的人就不多，到門(mén)店的更是寥寥無(wú)幾了。就是因?yàn)楣忸欓T(mén)店的消費(fèi)者比較少，很多經(jīng)營(yíng)者就忽略了門(mén)店的作用，想當(dāng)然的認(rèn)為只要價(jià)格公道，服務(wù)態(tài)度好一點(diǎn)就行了，忽略了門(mén)店的作用。事情往往事與愿違，很多沒(méi)有重視門(mén)店的加盟商，生意十分蕭條。那么門(mén)店怎樣做才能達(dá)到吸引消費(fèi)者眼球的理想效果呢？

首先是店內(nèi)梳理。專(zhuān)賣(mài)店裝修風(fēng)格是嚴(yán)格按照公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)裝修的，不偷工不減料，更沒(méi)有改變風(fēng)格。在一些終端助成物上也得到了合理利用，比如說(shuō)：X展示架、吊旗、資料架、DM單頁(yè)、促銷(xiāo)海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽以及其他相關(guān)的小禮品都擺放的十分有序。還有就是生動(dòng)化建設(shè)方面，無(wú)錫專(zhuān)賣(mài)店也下足功夫，比如：在接待臺(tái)、配件展示區(qū)、店堂內(nèi)拐角處擺放一些綠色植物或藝術(shù)品，當(dāng)然，在大一點(diǎn)的門(mén)店還可以擺放魚(yú)缸、休閑沙發(fā)、液晶電視等物品，以此來(lái)提高店堂的檔次和生動(dòng)化。

其次是店外梳理。到建材市場(chǎng)的消費(fèi)者基本上都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，很多門(mén)店忽視了店外造勢(shì)。當(dāng)然，在有條件的區(qū)域建材市場(chǎng)，也可以在市場(chǎng)主通道掛上條幅、貼上地貼，在顯著的地方樹(shù)立廣告牌，一方面可以吸引顧客的眼球，另一方面也提高了品牌的知名度，一舉雙得，何樂(lè)而不為呢？當(dāng)然，也有部分加盟店做了，但是沒(méi)有能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持，半途而廢！我想，堅(jiān)持每個(gè)雙休日把拱門(mén)撐起來(lái)，不出半年，你就會(huì)在建材市場(chǎng)成為品牌。

最后就是人員梳理。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的，創(chuàng)造不了價(jià)值的人是最昂貴的。店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)很重要，她不但要具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更要具備很強(qiáng)的親和力、溝通力。無(wú)錫專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)形成了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，單總介紹說(shuō)：開(kāi)一個(gè)店和開(kāi)十個(gè)店對(duì)于他都是一樣的，因?yàn)樗呀?jīng)形成了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的模式。這一點(diǎn)我想每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都明白，但是你找到“免費(fèi)”的人才了嗎？如果上門(mén)的生意都抓不住，那你就等著關(guān)門(mén)吧！

小區(qū)攻略

光抓住門(mén)店微乎其微的一點(diǎn)自然客流量是滿足不了我們“欲望”的！我們必須走出去尋找我們的顧客。小區(qū)推廣 是彌補(bǔ)門(mén)店自然客流量少的最好方式。

很多加盟商都說(shuō)小區(qū)推廣難，加上受到物業(yè)方方面面的限制，多數(shù)人都望而卻步。小區(qū)推廣真的如想象中的那么難嗎？其實(shí)不然！只是有些加盟商急于求成，想到小區(qū)擺個(gè)攤設(shè)個(gè)點(diǎn)就有顧客購(gòu)買(mǎi)了，沒(méi)有按照推廣程序?qū)嵤┬^(qū)策略而已。

合作攻略

加強(qiáng)與上下游的合作，比如裝飾公司、設(shè)計(jì)師、其他建材商家，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，很多建材商擔(dān)心裝飾公司的拖款問(wèn)題，導(dǎo)致很多建材商家業(yè)務(wù)資金短缺，不敢拖款，導(dǎo)致不敢和裝飾公司合作，出現(xiàn)一個(gè)斷層現(xiàn)象，孤軍奮戰(zhàn)。以昆明為例，很多商家就和一兩家裝飾公司長(zhǎng)期合作，可以達(dá)到全年銷(xiāo)售額的百分之八十。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因也不能單單怪那一方，我認(rèn)為主要出于：第一：昭通市場(chǎng)小。第二：裝飾公司沒(méi)有拉開(kāi)檔次。第三：裝飾公司規(guī)模不大，同樣資金短缺，所以出現(xiàn)拖款現(xiàn)象。第四：沒(méi)有達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，抱團(tuán)發(fā)展，團(tuán)結(jié)一心，讓渾水摸魚(yú)者無(wú)生存之地。等等

網(wǎng)絡(luò)攻略

現(xiàn)代人的生活越來(lái)越離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)了，買(mǎi)房時(shí)要到房產(chǎn)網(wǎng)看看房產(chǎn)信息，裝修飾要到建材網(wǎng)看看建材行情，買(mǎi)建材時(shí)要到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)看看能不能淘到實(shí)惠的產(chǎn)品。信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)更拉近了人與人之間的距離。

網(wǎng)絡(luò)是目前最經(jīng)濟(jì)、最快捷的宣傳方式之一，如果把網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用好，就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。有人也許會(huì)提出疑問(wèn)：我一沒(méi)電腦二不會(huì)使用，更何況我們這里網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還沒(méi)有得到老百姓的認(rèn)可，怎么才能進(jìn)行宣傳呢？

其實(shí)做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售并不是我們想象的那么高不可攀，當(dāng)然也不是到相關(guān)網(wǎng)站BBS發(fā)布一點(diǎn)信息就完事那么容易，也是講究系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性。

總結(jié)：做好上面所分析的問(wèn)題，則可立穩(wěn)腳跟，進(jìn)而求生存，求發(fā)展。

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